上海东华大学《时尚面料与辅料》编辑部

企业（个人）采访专稿

 一、关于企业的成长经历方面

问:你们企业成立以来，在市场上逐渐树立了自己的美誉度和品牌形象，是不是在当年勾画企业发展蓝图上对今天的成就已经有了预见？

答：对今天的成就已经有了预见这个不敢说！只是在企业创立之初，我们就一直构想着建立一个具有TANYU风格和特色的品牌企业，并制定了长期的战略发展目标，目前正朝着这个既定的目标不断努力！

问:企业的核心竞争力是抢夺市场的关键，请问天宇恒是如何塑造自己的核心竞争力的？

答：商场是一场没有硝烟的战场，是一场持久战，其残酷性远不输过一场战争，谁能取得最后的胜利，就要看谁的看家本领过硬，对于TANYU来说，始终坚持把“设计和服务”作为工作的重点来抓，我司设计部密切关注世界服装流行发展趋势、目标顾客偏好及本企业的产品特点，定期定量地设计研发出独具特色的新产品，以满足市场需求！另外一个优势在于服务，我司首推“三心”和“管家式“两项服务方针，建立了一整套完善的服务管理系统，意在帮助客户提供解决方案和快速有效地解决客户问题，实现“0”距离接触，为客户创造价值！

问:天宇恒是一家集研发、生产、销售各类中高档品牌钮扣为主的现代化综合型企业，能否介绍一下最近推出的新品及相应的推广促销活动？

答：在此次上海国际纺织面料及辅料展览会中，我司向业界推出了2010年时尚贝壳钮、高档大衣及高级袖扣、饰品等系列新产品，产品独具特色且多样化，可满足广大客户以时尚和品位为题材的个性化的需求，体现了我司以设计研发为主的竞争优势！新品的推出我们将在第一时间内通过我司客服部以短信、邮件或者电话沟通等多种形式进行及时交流，并通过各分公司业务部根据各客户需求上门拜访演示其产品的使用功能、美观度及实用价值，以保证产品地顺利推广，实现产品与客户的“0”距离接触！

问:我们今天都说“细节决定成败”，在企业的发展过程中，尤其是面对此次全球经济危机，企业可以举出这样的“细节”吗？

答：08年的次贷危机所引发的全球经济危机对于全世界的企业来说，都是一场严峻的挑战和考验，在这样糟糕的经济环境中能够生存下来的企业证明了其综合实力和竞争力，例如在成本控制方面，我司实行“无纸化办公”、“废料循环利用工程”和“生产管理的电脑化进程”等措施和系统，大大降低了企业成本，从而赢得了低成本的竞争优势；另外在产品的设计和制作方面，做到精细化，以提高产品品质及档次，让客户放心，从而赢得了顾客偏好和信赖感的品牌优势。

问:现在社会的竞争已经渗透到市场的各个角落，辅料销售市场也是越来越硝烟弥漫，针对越来越细分的市场格局，贵公司将采取怎样的战略、战术与竞争对手相抗衡？

答：企业目标市场为全球中高端服装品牌，产品定位中高档，并以“时尚”和“品位”为主题，走集中化和差异化策略，将与竞争对手区隔开来，走在行业前沿，将创新和设计作为首要工作任务，取得产品优势，并通过我司强大的营销网络和团队来服务于我们的目标客户，做到服务如影随形，逐步占领市场分额。

问:现在越来越多的企业寻求外部合作，也有很多企业走到国外，在世界上展现中国强国经济发展的企业，不知道贵公司有没有这方面的战略规划？贵公司的出口比例大吗？当前的金融危机对你们有影响吗？

答：我想这是企业未来三到五年要做的一件事情，就是收购或者以合作的形式与国外设计公司形成战略联盟，建立产品研发实验室，加强设计研发能力，使企业更具竞争优势！目前，我司的订单60%来源于海外，由于国内一些服装品牌企业起步较晚，企业发展时间较短，行业不够规范，这需要给到他们一定时间地摸索和让企业更加地规范和上档次，而不仅仅只是看价格、利润、我想在未来的几年内国内的品牌企业会逐步走向规范和得到升华，只有思想意识的高度统一，才能实现企业的高度和长远发展。此次的金融危机对于我们天宇人来说是忧喜参半，忧在于我们失去了一部分由于经营不善而导致企业停业或者倒闭的客户，这也给我司造成了一部分损失；而喜却在于我们一直以来追求高品质的产品和完善的服务获得了业界良好的口碑，这也使得众多客户慕名而来与我们洽谈合作，其原因在于保证产品的稳定性和不出问题，从而扩大了我司的市场分额。总体来说，金融危机让我们更清醒地意识到企业的“SWOT”，为我们企业的未来发展之路点燃了一盏明灯，照耀着我们实现一个又一个的既定目标。

问:掌握核心技术、新品研发已经成为一个企业在利益分配格局中占据何种地位的指标，不知道贵公司在留住人才、加强企业的创新能力上有什么好的举措？

答：我司从成立以来，一直坚持以人为本的科学发展观，注重内部培养与外部引进相结合，视员工为合作伙伴，坚持“能者上、平者让、劣者汰”的原则，给人才提供良好的工作环境和发展平台，在各自的工作岗位上发挥他们的特长和优势，完成“人才”向“人财”的转变升华，实现人才和企业的双重价值！

“创新”这是每一个做企业的老生常谈的话题，这里面包含着企业的方方面面，对于产品和通路的创新，在这里就不多说了，我主要讲一点就是机制上的创新，传统的营销方式讲求的是个人英雄主义，企业内部不团结，容易造成诸多问题，例如：优秀员工的离职造成客户的流失；业务员的个人行为给客户留下不好的印象而对其所在企业失去信心；沟通不到位；对业务员的监督检查和考核工作很难做到位等等，而先进的营销管理模式应更多地在于讲求团队配合，按照企业制定的服务流程标准操作，团队内分工协作，并互相监督检查对方工作，将工作细致化和精准化，一旦出现客户投诉或者工作上的问题，可以及时会议沟通，内部协商解决，提供良好的解决方案，充分发挥团队精神，以“1+1+1>3”的核心目标为导向，既保证团队的战斗力和总体业绩的提升，又保证个人目标的顺利实现！

 二、关于企业家本人

问:请问陈总如何被吸引到这个行业？

答：小产品，大市场；小产品，大利润；小产品，大学问。辅料这个行业现在存在的形式就是比较混乱，价格战，市场不规范，恶性的竞争只有让每个企业筋疲力尽，陷入深渊，我觉得是要一个领头羊的企业能够带领这个行业走向富裕和光明，制定行业标准和规范市场，这也成为了我们天宇人的目标，我想只有这样大家才有钱赚，实现共赢的目标。

问:在这个行业中，您付出了很多，也收获了很多，有什么事情给您留下特别深刻的印象吗？

答：前几年由于行业的不规范和不团结，导致价格战预演欲烈，一个企业如果跟着风去做这个事情，我相信这个企业也就快活不下去了，要想独树一帜，就要苦练内功，寻找你的核心竞争力，以区隔于你的竞争对手，这样才能赢得战争的最后胜利！

问:有什么计划和打算？

答：教育好否是决定一个国家、一个民族是否强大之根本，本人乐忠于教育行业，计划在未来10年内能够投资建立一所学校，可以和我们的莘莘学子们共同学习，来报效我们的国家，实现我的人身价值！

问:有什么成功经验可以总结，又有哪些教训值得借鉴。

答：作为新一代的年青人，在创业的路上，一定要有坚持的精神，不抛弃、不放弃；要不断学习，戒骄戒躁，做事谦虚谨慎；要有创新精神，敢于打破常规，标新立异；要勤奋务实，做事脚踏实地！

三、关于企业的销售管理

问:作为行业的领先企业，什么是天宇恒与竞争对手形成差异的核心点，天宇恒的服务理念是什么？

答：良好的企业文化，优秀的团队和管理机制的不断创新！我们的服务理念：客户的持续满意是我们矢志不渝的追求！通过向我们的客户提供周到、高效、个性化的服务，提高客户满意度，维护并发展客情关系，实现与客户的长期合作，提升其竞争实力。

问:天宇恒今年在intertextile展会的情况如何？企业收益如何？作为行业内的中高端品牌，天宇恒几乎都是以标准展位亮相，我们想了解一下企业今后的发展策略。

答：此次的展会效果优于往年，可以说是金融危机后迎来的第一个“春天”，带有很明显的复苏现象！在此次展会上我们收到众多客户的对于我们新出世的产品的询盘，展会过后已逐步取得合作，收效还算尽入人意，我想这是对我们品牌的一个很好的诠释和客户对我们的青睐。谈到天宇今后的发展，第一，三年时间重点放在产品的多样化和设计上；第二，三到五年在全国加大销售网络的建设，拟在北京成立分公司，之后在厦门、南京、大连以及海外等设立办事处；第三，加大生产投入，通过收购小型生产企业和国外设计研发服务机构等形式，扩大企业的生产规模，并加强产品质量控制和规范质量标准。